El “efecto ancla” en la psicología del consumidor, es aquella estrategia que genera que estemos dispuestos a pagar precios elevados, con el fin de obtener el objeto que nos atrae aunque este no lo valga.

El término del “efecto ancla” fue usado por primera vez en los años 50 en los estudios de los profesores de las universidades de Yale y Oklahoma Muzafer Sherif y Daniel Taub, Carl I. Hovland. “La introducción de anclajes en los puntos finales de la serie, o inmediatamente encima o debajo de la serie, provocará un desplazamiento en la distribución de los juicios de los estímulos en serie en la dirección del anclaje”, escribieron.

De esta manera, el “efecto ancla” es aplicado en todas las decisiones y negociaciones que hacemos los seres humanos. Un ejemplo de esto es  Apple, que  pone un precio inicial “tan alto como pueden” para que las personas fanáticas de la marca, aquellos que están dispuestos a hacer filas durante la noche para comprar el producto, sean los primeros en adquirirlo: “es parte de su identidad, y no están pensando en términos de costos y beneficios”.

Otra de las aristas del efecto ancla es elevar el costo de uno de los productos para que los consumidores le presten más atención a las otras ofertas que posee la empresa. Un ejemplo de esto son los restaurantes, que elevan los precios de artículos como el vino o platos exóticos para que al momento en que los clientes comparen precios, elijan opciones que son más baratas que los anteriores productos. Por ejemplo, un restaurante tiene solo tres opciones de sándwich: US$25, US$80 y US$180. Según el “efecto ancla”, las personas terminarán comprando más sándwiches de US$25 que de US$80 y US$180, pero eso no quiere decir que el de US$25 sea, en realidad, la mejor opción o la más económica en el mercado ya que, el marco de ganancia que tiene la empresa es mucho mayor puesto que, el costo base del sándwich es sumamente bajo.

Quizá la mejor manera de cuidarse del “efecto ancla” es saber que existe y que los comerciantes lo usan para influir en su decisión.

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